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農商行蓄力2023“開門紅” 重點關注信貸

2022-11-27 22:11:29 來源：中國經營報

本報記者郭建杭北京報道

(資料圖片僅供參考)

2023年“開門紅”已悄然拉開帷幕。

對比往年從12月初啟動的時間節點，農商行啟動2023年“開門紅”的時間要較往年更早一些。《中國經營報》記者注意到，11月中下旬已有多家農商行的“開門紅”啟動大會召開，部分農商行發布了“開門紅”營銷方案。

今年，農商行普遍將貸款營銷作為“開門紅”的重點。此外，每家行社根據經營情況不同也均有相關的關注重點，例如江蘇如皋農商行關注社保卡換代活動，江西廣信農商行則關注不良貸款的清收等。

記者了解到，農商行“開門紅”營銷完成情況與當年第一季度的存貸規模緊密相關，甚至會影響其上半年財報數據。對于今年“開門紅”經營情況，有農商行人士告訴記者，目前根據總行要求，各支行、部室已經圍繞2023年“開門紅”做好客戶儲備工作，為2023年工作開好局。

北京農信合研究所馮俊告訴記者，2023年農商行“開門紅”的營銷難度主要在貸款端，一方面是因為市場需求減少，另一方面也要面對大型銀行下沉的價格沖擊。不過，因為目前國內居民的儲蓄意識很強，預計存款營銷的難度會降低。

強調信貸投放

每年春節前后，縣域市場中資金流都最為集中。對農商行而言，在“開門紅”期間存貸增量的完成情況墊定了當年的經營“基調”。

某農商行人士告訴記者，存款部分一般以推出高息產品、上門拜訪客戶為主，但在貸款端的營銷更具挑戰，有效需求不足是最大難題。

而傳統應對“開門紅”期間貸款需求不足的問題，是以提前儲備客戶為主，如12月底的信貸審批放緩，開年再放開?！艾F在11月的主要工作是為了明年年初‘開門’即實現投放。今年年末時銀行會加大項目儲備，完成項目準入、審批等各項準備工作。”上述農商行人士表示。

但在近年對于貸款端的挑戰也有一些新變化出現。

馮俊告訴記者，今年對于存量客戶的維護開始引用數字化的營銷手段。如果說日常營銷是廣撒網模式，那么“開門紅”期間因為時間短、業績要求高，所以要更加精準。面對龐大數量的存量客戶，用數字化手段對其進行分層和分崗管戶，能實現快速的拓戶。馮俊進一步告訴記者，“開門紅”的利潤來源中60%來自于存量客戶。

此外，“開門紅”期間的由規模導向調整為利潤導向也是明顯的轉變方向。

對于利潤導向，馮俊舉例表示，存款資金成本調整，定期儲蓄、活期儲蓄的比例調整。此外，農商行還面臨貸款考核時點的問題。貸款投放的時間節點不同，也會影響利潤能否凸現出來。

在“開門紅”期間，農商行對于貸款投放問題較為重視。目前，多家農商行都提到了“開門紅”期間的信貸投放問題。

11月11日，江西廣信農商行召開2023年“開門紅”動員會。廣信農商行黨委委員、行長葉淑明解讀了《廣信農商銀行開門紅“擴大信貸投放·跨年戰”專項行動實施方案》。黨委書記、董事長戴志欣也強調了五點意見，其中首要一點就是加大信貸投放力度，做大資產業務，堅守主責主業，夯實支農支小基礎；以及積極營銷核心存款，通過調整存款結構等靈活手段吸收低成本資金；做好不良貸款清收，抓住春節前后清收的有利時機，全力清收；推進客戶數三年翻番規劃，實實在在把基礎客戶做好、做實、做到位；支農支小作為第一要務，深度開展整村授信工作，城區開展支小支微普惠授信。

在近期河南省滑縣農商行召開的重點業務工作推進會上，也強調要持續加大貸款投放，全面推廣“黨建+金融”，實行全員營銷，創新政銀合作模式。要持續加強安馨貸營銷等。

而11月14日，信陽珠江村鎮銀行召開的2022年三季度工作會議暨2023年“開門紅”誓師大會上，黨委書記、董事長杜壯利對做好2023年“開門紅”工作，提出的三點意見中，也提到要充分認識宏觀經濟形勢壓力大、存量貸款管控挑戰大、利率市場化對營收影響大、上級管理政策變化大等因素，做到清晰應對、背水一戰。

高度重視首季“開門紅”

值得注意的是，2023年“開門紅”啟動時間較早。記者了解到，目前多個農商行的支行網點都已經進行“開門紅”的客戶儲備工作。

馮俊告訴記者，2023年春節時間較2022年提前了9天。按照往年的經驗，元宵節之后存款增長就會表現乏力，真正的“開門紅”時間就是今年12月和明年1月，所以很多行社在今年提前啟動。

對于“開門紅”之于農商行全年經營工作的意義。馮俊認為，首先是與百姓春節前后的儲蓄習慣、年底的年終獎發放、企業主年底回款的習慣等有關；其次，居民習慣年前掙錢存錢，部分沿海地區還保持了大年初一到初五存錢的習慣；再者就是外地打工人員在年底返鄉，也會帶回來打工攢下的收入。

如山西省長治黎都農商銀行在“首季開門紅”系列方案研討會上，黨委書記王云紅強調，首季度工作對于全年工作具有至關重要的意義，首季度能否打響打贏決定了全年發展目標能否圓滿完成。各條線部門要高度重視“首季開門紅”旺季營銷工作，全面細致制定考核激勵方案。

事實上，從存貸款角度來說，第一季度是全年儲蓄存款最旺的時候，能給全年打下較好的基礎。如果第一季度的存款抓不住，二三四季度的存款難度就會非常大。而從貸款角度來看，第一季度的貸款做得越多，全年收息就會越多。二三季度放的貸款在全年收息只有6個月，而第一季度放出去的貸款在全年收息可以達到9個月。

農商行“開門紅”早準備，也是銀行經營節奏的安排。馮俊指出，從銀行的業務經營節奏來說，比較良性的節奏是在前三季度將當年的主營業務相關指標全部完成，最后一個季度為第二年的業務做儲備。如果每個季度都在沖擊當月指標，就很難有精力和時間做基礎經營工作。

此外，多家農商行在“開門紅”動員大會中，也可以看到不同農商行的業務側重點。

部分農商行在近期的會議上提到了對于不良清收的關注。如前文所述廣信農商銀行就提到，要“做好不良貸款清收，抓住春節前后清收的有利時機，全力清收”。

臨沂市蘭山農商銀行在11月組織召開的“2022年冬日攻堅暨2023年春天行動動員會議”上，也關注到了要實現存款量增、信貸業務健康發展以及對不良貸款的有效壓降。蘭山農商銀行黨委書記、董事長殷學遠在講話中提到，要緊抓三項重點工作高質量發展：圍繞穩日均、優結構、降成本，實現各項存款量增質優；圍繞夯基礎、強營銷、重深耕，實現信貸業務健康發展；圍繞壓擔子、強清收、快化解，實現不良貸款有效壓降。

有業內人士指出，“開門紅”方案中提到鞏固清收成果等問題，是從貸款客戶返鄉的角度考慮；而對農商行“開門紅”期間關注社保卡換代等問題，則是因為春節期間有在外務工人員返鄉，趁此期間將社保卡換代也是較好時機，加大政銀合作對農商行拓戶有幫助的作用。

標簽：江西廣信農商行不良貸款